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Como Combater as Objeções do Cliente Vendedor no Imobiliário

Como Combater Objeções do Cliente Vendedor no Imobiliário

Vais angariar um imóvel e o cliente coloca-te várias objeções? Fica a saber como combater as objeções do Cliente Vendedor no Imobiliário.

Queres fazer uma angariação mas sabes como combater as objeções do cliente vendedor enquanto Consultor Imobiliário?

Seja a tua primeira angariação ou a milésima, no mundo do imobiliário há sempre pelo menos uma objeção para combater.

Anteriormente falei-te sobre as Objeções do Cliente Comprador, espreita esse artigo aqui , e agora trago-te 4 objeções típicas de um Cliente Vendedor:

1. “A vossa comissão é alta”

Quando o cliente te diz isto, explica o que vais fazer para promover o seu imóvel e que isso exige custos e tempo da tua parte assim como da tua agência.
Não te limites a dizer que vais fazer “Marketing do Imóvel”, dá exemplos concretos como: irei fotografar o imóvel pois tenho um fotografo profissional, iremos promover o seu imóvel recorrendo a anúncios no Google e nas Redes Sociais para chegar a mais possíveis clientes, o seu imóvel vai ter uma Landing Page única com todas as fotografias disponíveis Promoção, irei acompanhar e fazer a devida qualificação de todos os clientes que pretendem fazer visitas, irei fazer visitas virtuais para que consigamos vender mesmo quando o cliente não se pode deslocar até ao imóvel, etc. 

2. “Se reduzir o preço, reduzem a comissão?”

A tua resposta deverá ser NÃO.
Primeiro porque o valor que é cobrado a título de comissão é o valor pelo teu trabalho e da tua agência, enquanto que o preço do imóvel é o valor de um bem que oscila conforme o que o mercado dita. Por isso, explica ao cliente que não é o teu trabalho ou o valor do mesmo que está em jogo, mas sim a venda de um bem cujo valor é ditado pelos imóveis que são vendidos naquela zona.

Raramente um cliente te vai conseguir surpreender se perceberes quem és enquanto Consultor Imobiliário e quais os teus objetivos.

Como assim?

Pensa comigo: Ao teres os teus objetivos bem definidos e alinhados, se cliente te perguntar “pode baixar a comissão ?”, a tua resposta vai ser sim?
Claro que não.
Porque tu sabes o teu valor, sabes o que representas e valorizas o teu trabalho.
Vais sim, fazer tudo o que estiver ao teu alcance para trabalhar o teu imóvel e encontrar um comprador.
Por isso, antes de treinares as tuas objeções, responde às questões que te faço neste artigo:

3. “Preciso de falar com…”

Se o cliente precisa de tempo para pensar ou para falar com um familiar é porque ainda não está totalmente convencido. Cabe-te a ti, enquanto Consultor Imobiliário, reforçar os benefícios de trabalhar contigo e o que vais fazer para vender o imóvel.

Lembra-te: não prometas algo que não podes cumprir para não desiludires o cliente e não manchares a tua imagem enquanto profissional.

 

4. “Não quero agências”

Primeiro percebe o porquê do cliente te dizer isso, para conseguires responder à sua objeção. Pode ter tido experiências passadas que deixaram a desejar – mas atenção – nunca fales mal de um colega ou de outra agência. Isso é péssimo e cai muito mal. Não tentes usar isso a teu favor mesmo que o cliente fale de uma forma depreciativa sobre a concorrência. Explica os teus pontos fortes e evidência apenas o teu trabalho.
Queres angariar aquele imóvel eu percebo, mas evita também dizer ao Cliente Vendedor a velha frase  “tenho um cliente interessado”, porque muito provavelmente não tens.

Explica o que tu e a tua agência fazem e quantos imóveis venderam naquela zona em X meses e por isso és a pessoa certa para vender o imóvel dele.

 

Sabias que:
Na Consultoria em Marketing Imobiliário abordamos algumas objeções e como as combater? A segurança nas respostas de um consultor imobiliário é fundamental para o seu Marketing Pessoal. 

 

Agora diz-me, tens as tuas objeções treinadas ou ainda tremes quando ouves uma? Conta-me nos comentários qual a tua objeções que ainda não está treinada.

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