Tempo de leitura: 3 minutos

Como Qualificar um Cliente Comprador Antes da Visita ao Imóvel – 10 Perguntas Eficazes

Qualificar Cliente Comprador Imobiliário

Qualificar o cliente comprador, com as perguntas certas, pode fazer com que feches o negócio logo na primeira visita. Fica a saber quais as 10 melhores perguntas para qualificar um cliente comprador que deves fazer para que não percas tempo nem dinheiro.

Fazer as perguntas certas na hora certa pode fazer-te ganhar ou perder um negócio. No Imobiliário, sobretudo quando estás a começar a tua carreira, não deves passar fases ou patamares de aprendizagem, principalmente quando tens de qualificar um cliente comprador.

Responde a esta questão: Quando recebes uma lead sabes qualificá-la ao ponto de não perderes tempo em inúmeras visitas?

Se a tua resposta foi sim, parabéns porque estás no bom caminho.

Mas se respondeste não, então certamente já te aconteceu fazer uma visita com um cliente comprador e ouvires coisas como “ não gosto de segundos andares e quero ter elevador no prédio”. Já numa segunda visita a outro apartamento ouves o cliente dizer “queríamos mais um quarto e este apartamento só tem dois”, e numa terceira tentativa de visita a outro apartamento o cliente diz-te: “a minha esposa ainda não decidiu se quer viver aqui ou mais perto da escola dos miúdos”.

E no fundo sabes que foi tempo perdido, mas sabes de quem é essa responsabilidade?
Não é do cliente, é tua!
Porque não qualificaste o teu cliente comprador.

A qualificação é uma fase que não deves saltar. Faz perguntas abertas e fechadas para que, conforme as respostas do cliente, consigas encaminhá-lo para o imóvel dos seus sonhos e na primeira visita fechar negócio.

Mas se ainda tens dúvidas sobre a importância da qualificação antes da visita, eis 4 razões para adoptares agora:

  1. Consegues apresentar as necessidades conforme as prioridades do cliente;
  2. Conheces as dores do cliente comprador e estás preparado para dar uma resposta certeira e eficaz;
  3. Percebes se está motivado para comprar ou anda apenas a fazer “turismo de habitação”;
  4. Mostras que sabes do que falas e és um consultor que leva a sério o seu trabalho.

 

E o melhor? Ao fazeres a correta qualificação não perdes tempo, nem dinheiro, a fazer visitas que não vão trazer retorno.

No entanto é necessário fazer uma leitura do cliente, ou seja, está atento aos sinais que te vai dando. Há clientes que não querem responder a mais do que 4 ou 5 perguntas e opõem-se até a responder a certas questões.

O que aconselho que faças nesses casos é:

  • Faz apenas perguntas abertas e desta forma dás liberdade de resposta e consegues retirar o máximo de informação;
  • Reformula questões como: “quanto tem para gastar?” Esta pergunta, feita desta forma, é horrível e afasta qualquer possível cliente.

 

E por isso vou dar-te 10 perguntas para que consigas qualificar o cliente comprador para que feches negócio na primeira visita ao imóvel:

1. Em que área da cidade prefere viver?
Ao fazeres esta pergunta percebes onde o cliente quer viver e assim rapidamente analisas os teus imóveis naquela área.

2. E se lhe mostrar a vossa casa de sonho numa área completamente diferente?
Com esta questão consegues perceber se estão abertos a viver noutros locais, sem teres de andar a fazeres visitas pela cidade inteira.

3. Que tipo de imóvel procuram para a vossa família?
Assim vais conseguir perceber se procura uma moradia ou um apartamento, se tem filhos ou não.

4. O que mais gostam na vossa casa atual?
Com esta pergunta, o teu cliente vai dizer-te se valoriza a cozinha, uma sala para receber a família, uma suite ou a varanda.

5. O que vos fez querer encontrar uma casa?
Vais receber respostas como: a família aumentou, queremos mais espaço. E aqui também consegues perceber se tem um bebé pequeno então o elevador no prédio para carregar o carrinho seria ideal.

6. Há quanto tempo estão no processo de compra de casa?
Aqui consegues determinar se já visitaram com outras agências e podes aproveitar para perceber, se já fizeram visitas, o que gostaram ou não gostaram nas casas que visitaram.

7. Qual a vossa maior dificuldade que enfrentaram até agora ao tentar encontrar a vossa casa?
Com esta pergunta vais perceber se é uma questão de não terem tempo para fazer visitas, ainda não se terem decidido quanto ao que querem ou se sabem exatamente o que querem.

8. Qual o vosso orçamento, enquanto família, para investir na vossa casa de sonho?
Ora aqui está a pergunta que todos os Consultores Imobiliários temem. Mas é sem dúvida a mais importante pois não adianta mostrar uma casa de meio milhão de euros se o cliente só tem possibilidade de investir duzentos mil?

9. A localização é mais importante que o vosso orçamento?
Ao fazeres esta questão percebes se poderão ter alguma poupança que lhes permita investir um pouco mais caso adorem a casa que queres mostrar e que sabes que pode ser um pouco mais elevado do que o orçamento que te deram.

10. Se eu encontrar a vossa casa de sonho hoje, fechamos negócio?
Na minha opinião esta pergunta é a que solidifica o real interesse do cliente em comprar casa. Muitas vezes os clientes querem apenas passear, tirar ideias para as suas casas, ou aguardam a aprovação de um possível crédito que no fundo sabem que não vai ser aprovado.

 

Agora não te esqueças, adapta sempre estas questões a cada cliente e a cada situação. Não faças estas perguntas como se fosse um questionário, ouve com atenção o teu cliente – a escuta ativa é fundamental para se ser um Consultor Imobiliário de Sucesso.

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Deixe uma resposta

O seu endereço de email não será publicado. Campos obrigatórios marcados com *

Marketing Imobiliário | Remote Solutions | Serviços